如何设计一个产品的完整商业模式？

这是个言必谈商业模式的时代，尤其是在创投圈子里，无论是投资人，或是创业者，还是产品经理，更后的争论焦点无一不会集中到商业模式的探讨上。

我喜欢和大家讨论东西，先讲本质，再讲方案，也很愿意把自己的想法所得分享出来。

对于产品经理来说，商业模式也正在逐渐进入到产品管理的工作范畴中，很多公司要求产品经理在思考一个产品的发展时，首先要想清楚产品的商业模式是什么。

那么，商业模式的设计到底是一个工作，还是一个系统呢？

或者说，产品经理去设计商业模式的时候，都应该考虑哪些方面呢？

在本文中，我就来简单说一下，如何设计一个产品完整的商业模式。

先简单了解一下，商业模式是什么？

在我看来，商业模式就是能够合理推动、促进业务/产品实现市场价值交换的系统。

由定义可以看出，商业模式并不是一个具体的工作，而是和业务/产品有关的一系列要素所形成的一个完整体系，那么，这个体系中都具体包括哪些要素呢？见下图：（PPT导出PNG我也不知道为什么不是很清晰，但是能看）

1、关键目标

什么是关键目标呢？

简单来说，就是你设计的商业模式要实现的目标是什么？

大致说来，商业模式的目标可以分为进攻、防御和平衡三种大的目标，当然，每种目标还可以进行细分，比方说，在进攻型的商业目标中，你就要想清楚你采用什么样的进攻策略，是以占领市场为目标，还是以提升市场占有率为目标，或是以获取竞品的客户为目标，等等。

同时，我们在设计关键目标的时候，还要说明如何来测量这个目标，需要注意的是，这个测量的前提是目标是切实可行的，或者可以这样理解，所有要测量的指标都是以关键目标为基准的。

2、客户说明

这个部分很简单，就不解释了，只说一下，在商业模式中，客户说明需要涉及的两个方面。

1）目标市场/客户

没有一家企业能够服务全部的市场和客户，因此，我们的产品在思考之处，就一定要想清楚我们的产品到底要面向哪些现实和潜在的客户，这个目标客户群体一定要划分到位，一个基本的原则是，目标市场/客户划分的维度越多，越精确，那么目标客户群体的划分就越到位。

2）客户问题/痛点

在确定了目标市场/客户后，我们自然就要知道我们的产品如何才能引起目标客户的注意力，换句话说，也就是我们要知道我们的产品为什么能够比现有的产品更好的解决客户现实的问题，也就是客户的痛点和他们期望要解决的问题是什么。

这点看起来很容易，也很好理解，但是却涉及到产品管理中的一个非常关键的体系，就是问题/需求管理体系。

3、方案说明

知道了客户的问题和痛点，接下来我们就要考虑如何来解决它们。

在这个部分，产品经理需要说明五点关键的信息：

1）方案说明

说明你所要构思的解决方案如何来解决目标客户所遇到的问题、痛点和挑战，需要注意一点的是，这个方案和现有产品的差异化是方案说明中关键的信息，不痛不痒，引不起目标客户关注的方案是没有价值的。

2）方案价值

说明你的方案在解决目标客户问题的时候，能够为客户带来什么样的利益。

什么是客户利益呢？简单说，客户利益就是指产品或服务在解决客户现实问题的过程中真正能带给客户什么样与众不同的体会。

大致说来，这种收益可以分为四种：成本上的；收益上的；心理上的；体验上的。

3）价格策略

这个也很简单，就是说明你所构思的解决方案是否能够促成消费者的购买，换个角度看，这其实就是你构思的解决方案所花费的成本，成本是我们制定价格策略的下限，尽管现在很多互联网企业采用免费、补贴的形式，但是这些形式说到底都是一种阶段性的战术，应该是隶属于合理，能更终带来获利的价格策略中的，如果你在设计商业模式的时候，这点想不通，或者两者之间的转换逻辑走不通的话，更后只能让商业模式陷入到成本无法控制的漩涡中。

4）推广策略

清晰的说明你会如何让目标客户认知并有兴趣认为你的解决方案是值得他们掏钱的。

这点说起来容易，但事实上并不容易做好，很多自认为是差异化的产品特征，其实在目标客户眼里并不是，因此，尽管这里涉及的是推广策略的构思，但事实上还是基于你对目标客户是否有全面而精准的认识。

5）入市策略

这个入市，并不仅仅是指上市，上市只是整个入市策略中一个组成部分而已，在入市策略中，核心的包括三个方面：渠道；销售；支持。

看起来似乎只有三个方面，但是每个方面拿出来都是一整套的工作，比方说在销售中，产品经理至少要做销售策略、销售工具包、销售培训、盈亏分析等。

4、资源评估

再好的解决方案如果没有企业资源的支持，就永远只能停留在纸面上，因此，在商业模式的设计中，对于解决方案所需的资源的评估就成为相当关键的一个工作。

基于上面提到的构想，我们在进行资源评估的时候，需要考虑三个方面的资源：

1. 技术实现资源；

2. 营销实现资源；

3. 企业独特资源。

第一点确保解决方案的实现，第二点确保解决方案的市场交换，第三点确保你的解决方案真正是具有独特性的。

这也就是为什么联盟提出RPM（资源型产品管理）的主要原因之一。

5、成长战略

好的商业模式一定是能够持续支持业务/产品健康、良性的成长，并且有助于产品战略/目标的实现的，那种看起来很时髦，但是却无法支持目标实现的商业模式都是缺乏生命力的，或者说，这种商业模式都没有经过产品经理认真的分析和设计。

因此，我们在设计商业模式的时候，一定要说明这种商业模式的成长路径可能是什么样的，简单说，就是你设计的商业模式能够不断应对市场和客户的变化，或者说，就是你对商业模式的趋势性分析是否做到位了。

关于商业模式的核心元素就讲这么多，其实如果你是一个合格的产品经理，其实已经能够看出来，我们虽然谈的是商业模式，但事实上其中的每一部分都是产品管理中一项又一项具体的工作

市场调研，需求分析，产品管理，产品设计…………

这也就是为什么我经常说，商业模式其实就是在产品管理的日常工作中，只不过我们是从商业模式的设计上来看产品管理（RPM是从完整的产品管理流程来看的），其实本质是一样的，或者说的更直白一点，商业模式其实根本不用设计，只要你把产品管理的工作做到位了，商业模式自然而然就有了。

毕竟，好的东西还担心没人用？

好的东西担心不赚钱？

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